多くの土地オーナーから「土地活用のパートナー」として選ばれ続けている三井ホーム。土地活用のプロフェッショナルである同社営業担当者へのインタビューを通じ、三井ホームがパートナーとして選ばれる理由を探る本企画。今回は、東京都港区にある築40年超のビルを、相続を見据えて2棟の賃貸住宅に建て替えた事例を紹介する。本件を担当した施設事業本部コンサルティング第一営業部営業グループ長の石沢賢治氏に話を聞いた。

最初のプラン提案までに約半年を費やす

　他社が競って土地活用のプランを提案する中、石沢氏はオーナーさまご本人や相続人であるお子さま（姉弟）が、どういう思いを持っているか丁寧にヒアリングしていった。それを通じ、「代々受け継いだ土地なので残したい」というのがオーナーさま一家に共通する願いである一方、姉と弟の間には少しだけ温度差があることを感じ取った。

　土地活用をするならある程度、収益性も追求したいという気持ちが弟さまは強かったと思います。そこで最初のプランでは、敷地を一部売却するプランや、賃貸住宅を１棟のみ建築し、残りのスペースはコインパーキングにする案など、いくつかの案を提案しました。

　他社は賃貸マンション１棟建ての提案がほとんどだったので、当社の提案は、他社とは一線を画す柔軟で新鮮なものだったようです。具体的なプランを基に再度コンサルティングを行う中で、姉弟どちらにも売却の意思がないことを再確認し、賃貸住宅を建てて相続対策を講じるということに落ち着きました。

　他社のプランについても意見を求められました。１棟建ての物件をお２人が共有状態で保有し続けると、いずれ発生する次の相続が非常に複雑になり、相続トラブルに発展する可能性が高くなります。実際にそれで苦労しているご家族の話などをすると、評価額をきっちり半々に分ける2棟建ての賃貸住宅のプランに決まりました。

当社の実物を見れば必ず理解してもらえる、と信じていた

　施工実例を見学したことで弟さまも納得。無事、石沢氏の提案通りのプランで施工することになった。現地は法的規制が厳しい環境だったが、三井ホームの設計力を活かして土地のポテンシャルを最大限に引き出すことに成功。引き渡し時には満室となり、オーナーさまの満足度も高かった。

　実は完成の少し前に相続が発生してしまいました。その時点である程度は完成していたので、その分の借入額は評価額から差し引けるのですが、もしかすると少し相続税の支払い義務が生じるかもしれないと思い、その点がずっと気掛かりでした。

　でも本当につい先日、お姉さまからご連絡があり、相続の手続きがすべて完了し、結局、相続税の支払いはなかったことを知りました。ホッとしましたね。その電話で別に保有している土地の売却や活用についても相談されました。今回の案件でご満足いただき、次の仕事につながるとすれば、本当にうれしいですね。

最初から本心を洗いざらい話してくれる人はいない

　マイホームの場合は、多くのお客さまがご自身の希望や理想をきちんと把握し、最初からお話しいただくケースがほとんどですが、土地活用の場合はそうはいきません。最初から本心を洗いざらい話してくれる方なんていませんし、どうすればいいのかわからず、途方に暮れているご家族がほとんどです。

　しかも土地活用を検討する理由はお客さまによって異なりますし、置かれている状況も家族構成も違います。保有資産も心に秘めた思いも一つとして同じ事例はありません。毎回、手探りの状態から信頼関係を築き、解決策を模索していかなければなりません。

　だからこそ、当社とのプロジェクトでお客さまの不安を解消し、ご満足いただける結果になった時は、心から嬉しく思います。これからも丁寧なコンサルティングで、土地オーナーさまの不安を解消するお手伝いをしていきたいと思います。

三井ホームの多彩な土地活用事例（賃貸住宅の一例）

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